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全屋定制发力 | 大家居风暴即将袭来(上)

第十九届中国建博会(广州)已降下帷幕几天了,本次展会规模之大,有9万平米的展览面积,品牌之多,有2200多家参展商,人流之汪,有91万总人场人次,确实有点震撼人,坦诚说,这次看展会,小家伙还是被行业快速发展给震惊,在定制行业10年了,见证这个行业从野蛮到成熟,从买样板到软件普及使用。都说这是定制行业的下半场,那么定制行业下半场到底会怎么发展,小家伙不敢乱评论,只说一下,观展后对定制行业发展的一些心得感悟与各位看官分享。

 

一、单品时代终结,全屋定制初见萌芽

 

如果说去年是忽如一夜春风来,全屋定制满天飞,那么,今年建博会则是真正让人感受到全屋定制的萌芽出现,B区整个定制展馆,除了金牌橱柜旗下的桔家和合肥品牌客来福有打着衣柜的字眼,其它定制品牌无不是全屋定制,但是,今年的全屋定制已经不再是像去年一样的,只是一个概念,从衣柜领导者索菲亚开始,全屋定制开始进行了整合,小家伙认为,这是全屋定制的萌芽期。

 

我们不曾忘记,前年和去年,所有全屋定制的研发方向都是在定制产品上,都是在产品的收纳上,今年的展会,收纳已不再是核心的关注点,所有品牌都已经不在单纯聚焦单品类,更不在柜内结构做文章。所以,我们看不到索菲亚的海纳百穿系列产品了,看不到尚品宅配一贯强调的百变定制了,所有品牌,都是在强调了自己的产品线和全屋大定制实力。

【索菲亚展馆产品配套窗帘新品】

未来产品收纳研发一定是从收纳本身到文化延伸,到针对不同群体的研发,比如尚品宅配和欧派衣柜的根据不同人群年龄阶段,进行针对性的研发,满足不同生命周期的人群使用便捷,解决不同客户群体的痛点和需求。犹如牙膏产业,有男女不同性别的药膏,有儿童专用药膏,有早晚不同时间使用的药膏等等,从不同群体,不同年龄,不同时间使用等细分时代。当然,这个是我们额外话题。

 

【尚品宅配人员正讲解不同阶段群体需求】

【尚品宅配我+文化值得学习】

回归主题,为什么我们说,本次展会,是单品时代的终结,全屋定制初见萌芽,我们以索菲亚来说,我们走访定制展馆不难发现,本次展会,索菲亚在定制产品的展示上并没有什么创新之处,可以说还有点随意,我们知道索菲亚除在此之前自己添加橱柜品类,还以梦百合床垫进行合作,不断增加全屋定制的品类,今年则是推出了窗帘产品,并在展馆进行展示和公示,此外,今年索菲亚携手华鹤集团,成立索菲亚华鹤门业有限公司,正式进行门窗领域。并曾在去年就有传闻,索菲亚欲想收购玛格定制,无论事实如何,我们不难看出,索菲亚已经发挥其上市资本优势,在整合资源,一场真正的全屋定制或大家居革命序幕悄然拉开。

 

通过建博会我们确实感受得到定制行业的新方向,当然,除索菲亚开始进行全屋定制整合外,我们也看到了其它定制品牌紧跟其后。据去年德尔未来发布公告称,全资子公司苏州百得胜智能家居有限公司决议以自有资金1900万元投资设立苏州韩居实木定制家居有限公司,其中,百得胜持股38%,我们了解到,这已不是百得胜第一次投资实木类产品公司了,去年百得胜就已经与丹得橱柜进行合作,在建博会展厅上,我们已经看到了橱柜的身影,今年我们看到了百得胜的新家族产品,木门产品。

【百得胜二楼木门产品】

当然还有太多的例子,比如,德维尔,莫名其妙也上了家配床垫产品,惠尔邦则是直接在展厅呈现出浙江窗帘品牌,腾川布老虎,皇朝家私衣柜都没有搞好,橱柜也有呈现,好莱客展厅沙发似乎来自芝华仕,不知道是否合作,以及皮阿诺等品牌,目前都已经上了家配床垫产品,无论是主营橱柜品牌增加衣柜品类,还是主营衣柜品牌增加橱柜以及家配等品类,我们就不再一一列举了,可以肯定的是,不知是看到商机,还是害怕失去自身优势,所有定制品牌,在全屋定制的这条路上,大家还是蛮心齐的,步伐真的很统一。

 

通过,这些现象我们都感觉到全屋定制已经不在停留在口号上,大家都在新增自己的家族品类,全屋定制真的有种春机盎然的感觉。当然,在品类新增的时代,我们又有第二个话题,到底是多品类独立经营还是全品类一站采购模式。

 

 

二、多品类独立经营,还是全品类一站采购

为什么领导品牌,会率先提出全屋定制,走大家居的方向,其实不难理解,因为,所有的竞争归根到底都是时间的竞争,作为定制行业领导品牌,作为定制行业的第一批上市公司,一定会抓紧时间(目前定制行业上市公司已经很多,橱柜品牌有欧派,金牌,我乐,皮阿诺,志邦等;衣柜品牌,索菲亚,欧派,好莱客,尚品宅配,顶固,客来福等)凭借自身的资本优势,快速拉开与其他竞品的差距,并更多渠道更快近消费者,抢占不同装修入口。

 

但,迎接全屋定制和大家居趋势到来,我们不得不思考2条路,第一,多品类独立经营,比如,诗尼曼,今年大力参展,有独立橱柜馆,独立全屋定制馆,独立的门窗馆。还有一个综合体验馆。很显然,这是独立招商,每一个品类都可以增加自己企业的产值。第二,全品类一站式采购,索菲亚似乎比较明显的走这条路线,但是橱柜属于独立门店,而其他的产品目前是整合在衣柜店面。

 

小家伙认为,无论哪一条方向,大家居方向肯定是没错。但对于经营模式上,目前大家都在摸着石头过河的探索阶段,如果,让小家伙理解,小家伙更加偏向于全品类一站式采购,因为,我们无论什么初衷,最终还是要考虑利于消费者。但是,尽管要走全品类一站式选购,小家伙认为,厂家必须要考虑几点因素:

 

1、不与强势卖场为敌

这是整合的时代,我们既然能够整合不同产品品类,我们也应该整合卖场。除非自己的品牌真的能像宜家一样,就能够开大而全的独立门店,但是,目前中国的定制品牌来看,似乎这条路还需些时间去走。而如果自己独立开全品类门店,那么当地的卖场似乎对你就不怎么欢迎了,毕竟你还是分流了他的客户。而对于自身来说,自身的品牌是否有足够的强势号召力,也应该认真评估。小家伙记得似乎2013年的时候,传闻红星和居然要开大家居馆,当然,这个信息不知道是否准确,但是无论是否属实,小家伙依旧认为,厂家要走全品类一站式模式,如果能得到强势卖场支持,合作或者投资,似乎能够更好的发力。小家伙相信,在大趋势下,强势卖场应该能够看得到这样的方向。目前诗尼曼已经得到红星和居然的战略投资,这一点其实还是挺聪明的。

 

【诗尼曼与红星之后又与居然战略投资】

2、不与消费者为敌

无论什么趋势,归根到底都是要利于消费者的趋势,面对狂热的大家居浪潮袭来,很多厂家迷失自我,在大家居的理解上,小家伙认为,很多厂家理解的全品类大家居是有一定的误差,全屋定制,大家居战略,不是品类的堆积,不能你自有的品类相加就是大家居,更不是你重整资源,叠加起来品来就是大家居。

 

现在有点成型的定制行业大家居方向,基本运营思路,就是要消费者在自己品牌里面购买不同品类,而进行优惠打折。通过价格优惠的策略引导消费者在自己多品类里面购买,但是,小家伙认为,这是极其不健康的运营方法,消费者的购买一站式,核心还是回归到省心,能够真正解决他的“装修盲点”。那么消费者的“装修盲点”是什么?是不会配搭!小家伙果断认为,所以才会有装修公司的价值存在!

 

小家伙回想自己第一次装修的场景,就是在网上找图,找现代简约电视墙设计,找家里隔断设计,找衣柜的设计,等等,可以说一堆乱找,买门的时候,在商家店里看门一直在联想,这个门的颜色款式是否跟家里的装修风格是否吻合,这是一段痛苦的装修回忆,这也肯定是大部分首装的消费者的痛苦历程。所以,全屋定制大家居的核心,回归到设计研发,要真的是全屋配套,配系,配色,能解决消费者真正的装修需求和装修盲点。

 

这也是消费者为什么一定要在你家一站选购的核心因素,就是能够提供除你以外,其它品牌无法提供的配套方案。这配套方案不仅仅是品类齐备,更是品类从设计上,颜色上,款式上,等等真正配套起来,解决消费者装修的最难点。

 

所以,在此,小家伙不才,提出几个观点,希望对全屋定制大家居方向有一定的帮助。

 

1)研发方向:品类做加法,研发套数做减法

从全屋定制家居着手,作为研发的入口(定制家居是多空间产品),确定好自己品牌主打的风格和款式后,开始根据全屋定制产品款式色调,延伸配套研发,如,木门,窗帘,墙纸,沙发,茶几等产品。真正将配套产品,与全屋定制家具从色彩,风格,款式上,完美融合。数量必须做减法,核心套数几款便可以征服客户,如,现代风格3-5套系列,每套系列都包含真正的全屋家居。这样,就可以构建消费者为什么一定要一站式全部选购问题,因为,消费者单独购买其他配套产品,从风格款式色调上就无法融合,格格不入,装修美感缺失,如此一来,品牌商就可以构建自己大家居产品的核心竞争力。

 

2)销售方式:从产品提供,变成装修方案提供

大家居对于终端的人才要去是非常高的,要知道,会卖衣柜的不一定会卖橱柜,不一定会卖配套家具产品等。但如果割裂不同人来接待就会出现不同的解说,有时候语言描述上还会相互“打架”的现象,给消费者体验极其不好,所以,小家伙建议,在销售方式上,人员也需要一站式服务,但是,不是销售产品,所有销售人员,都不是卖产品,都是方案配搭师,由于研发时候,就控制了套数系列,所有,对于方案配大师来说,只需要熟悉10-20套方案的讲解,就足够震撼客户。而产品的材质和认知,都是基础培训即可。这样对于终端销售人员来说,培养的难度大大降低。且他们对客户的解说更加体现出大家居的核心竞争力。

 

3)软件方向:调整参数化,设定镜像,让设计师运用百度模式

科技发展给了定制家居更好的便捷方式,目前所有的品牌都有设计软件,但是,软件是死的,人是活的,为什么同样的软件有些品牌运用很好,有些品牌运用很差,那是因为,使用方的人员对自己需求和软件本身不清楚造成的。没有结合自己的需求进行软件的二次开发,但凡运用软件好的企业,都是根据自己的需求进行软件的二次开发,直接将软件拿来用的企业,一定是用不好的。

 

大家居方向必须进行软件的二次开发,在软件上,就可以做出同样配套的设计方案在软件里面,并进行模块化的参数设定,并进行镜像的调整,如此一来,终端的设计师,在设计客户方案的时候,基本就是运用模块进行尺寸的调整和方向的对调,会大大降低设计师的工作量。提高他们的效率。并且,如果研发是根据配套配系配色,那么家配产品就已经提前配套好,设计师只需要直接运用,无需要再为这个方案找沙发啊,茶几啊,墙纸啊等等配套的产品,而是直接运用,并且渲染出来的效果会非常漂亮。因为,这些都是之前研发时候已经调整好的配饰。

 

以上为小家伙观展后对定制行业发展的一些心得分享,仅代表小家伙们的观点,欢迎各位交流探讨,接下来会继续分享《全屋定制开始发力 | 大家居风暴即将袭来(下)》,核心分享,两个观点:

1、跨界定制,有些尴尬

2、整木新方向,图森梦天给指引

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